ما هي خطة المبيعات وكيفية عملها

بالطبع تسعى الشركات وأصحاب المتاجر في الأساس لتجميع أكبر قدر ممكن من المبيعات والإيرادات، وهذا لن يحدث إذا لم تكن تمتلك خطة قوية تتعلق بالمبيعات، وإن كنت تتساءل كيف يمكن ذلك، فتابع معنا هذا المقال من موقع الشهبندر لتتعرف على خطة المبيعات، وأهميتها لشركتك، وأنواعها، وكيف يمكن القيام بها، لا تتردد في متابعة المقال للنهاية.

ما هي خطة المبيعات؟

هي خطة تشبه إلى حد كبير خطة العمل الخاصة بالشركات والمتاجر، ولكن خطة المبيعات تعتمد وتركز بصورة أكبر على زيادة المبيعات وتحسين نتائجها في فترة معينة ومحددة تتيح هذه الخطة لكل فرد من أفراد المبيعات التعرف على الصورة الكاملة والعمل سوياً على نفس الأهداف لتحقيقها، وعادة ما تتضمن هذه الخطة التالي:

• أهداف معينة حول الإيرادات وقياس أدائها لفترة محددة من الزمن.
• الاستراتيجيات والأهداف التي يجب تنفيذها.
• الموارد اللازمة التي يمكن أن تساهم في تحقيق تلك الأهداف والاستراتيجيات.

أنواع خطة المبيعات

مما لا شك فيه أنه لا يوجد نوع أو نموذج معين لخطة المبيعات، ولكن تختلف أشكالها باختلاف طبيعة العمل، وبالرغم من أن هذه الخطط متنوعة إلا أنها تتشابه إلى حد كبير، ومن أهم هذه الأنواع التالي:

• خطة مبيعات سنوية أو ربع أسبوعية وهي خطة تقليدية تتضمن عدة أهداف منها الإيرادات والاستراتيجيات التي تنقضي بانقضاء فترة زمنية محددة.
• هي خطة أعمال تتضمن عدة أهداف يتم إنجازها وفقاً لفترة زمنية محددة قد تكون 30 أو 60 أو 90 يوماً وهي نوع من أنواع خطط المبيعات الجيدة لمديري المبيعات الجدد في وضع الاستراتيجيات اللازمة وفقاً لتلك الخطة.
• خطة ميزانية المبيعات وهي خطة بدورها أن تتنبأ بأي عوامل أو مؤثرات قد تؤثر على الإيرادات والموارد وفقاً لإطار زمني محدد المدة.
• خطة تكتيكات المبيعات، وهي خطة تتضمن عدد من الاستراتيجيات قد تكون يومية وقد تكون أسبوعية حول متابعة رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات التي يقوم بها فريق المبيعات.
• خطة المبيعات على أساس المنطقة، وهي خطة تتضمن عدد من الاستراتيجيات لمديري وفريق المبيعات عبر مناطق مختلفة مع مراعاة بيئة العمل في منطقة جغرافية معينة.

أهمية خطة المبيعات للمتجر الإلكتروني

يعمل مديري المبيعات على وضع خطط مبيعات قوية بهدف تحقيق أكبر قدر من الإيرادات والمبيعات، ومن أهم فوائد هذه خطة المبيعات التالي:

تحقيق الأهداف وتجميع إيرادات مستهدفة في فترة زمنية محددة

مع وجود خطة للمبيعات قوية يمكن أن تسهل على كل فرد من أفراد وفريق العمل معرفة ما يجب القيام به من أجل نجاح المتجر أو الشركة، على سبيل المثال قد يكون هدفك هو تحقيق ما يعادل 10000 آلاف دولار من خلال 10 صفقات خلال الشهر.

هي الطريقة المنظمة لتحقيق الأهداف المحددة

تعمل هذه الخطة على وضع الاستراتيجيات التي تساعد في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بالمتجر، كل ما عليك فعله هو تحديد جمهورك المستهدف وطرق التسويق التي سيتم استخدامها وفقاً لخطة مبيعاتك.

التعرف العميق على نقاط الضعف والقوة الخاصة بالمتجر

تركز خطة المبيعات بشكل عام على تحسين نقاط الضعف وإبراز نقاط القوة الخاصة بالمتجر أو الشركة، لهذا يجب القيام بدراسات السوق وتحليل المنافسين والقيام بتحليل سوات لتتمكن من التركيز على نقاط القوة المتعلقة بالمنتج الخاص بك.

القدرة على تتبع النتائج بفاعلية

يمكن لخطة المبيعات مساعدة كل فرد من أفراد فريق العمل في فهم الأهداف المطلوب تحقيقها، وبالتالي الحصول على نتائج جيدة يمكن تتبعها بسهولة وفقاً للخطة، إذا فشل الموظف في تلبية تلك الأهداف المحددة للمبيعات، فعليك إذن أن تقدم تدريباً إضافياً بهدف تطوير وتحسين خطتك للمبيعات.

كيفية عمل خطة مبيعات

والآن وبعد أن تحدثنا على أهمية خطة المبيعات ودورها الكبير، سنعرفكم على خطة تطوير المبيعات وعمل خطة فعالة وقوية في خطوات بسيطة وسهلة، وهي:

حدد مهمتك

يجب عليك أن تقوم بتحديد الهدف والغرض المحدد لشركتك أو متجرك سواء كان هدفها تقديم تجربة عملاء جيدة أو غيرها مهما كان نوع العمل الذي تقوم به، تذكر عزيزي التاجر أن يكون هذا الغرض متوافق تماماً مع قيمة العلامة التجارية، فوفقاً لتحليلات وبيانات تم إجراؤها فإن العلامات التجارية ذات الأغراض المتسقة تحقق إيرادات أكبر بمعدل 33% عن غيرها من العلامات التجارية الأخرى.

تحديد الأهداف والفترات الزمنية

يجب أن تضمن خطة المبيعات الخاصة بك عدداً من الأهداف المحددة وفق إطار زمني معين يجب على فريق المبيعات تحقيقها، كأن تضع هدفاً بتحقيق ما يعادل 5000 آلاف دولار شهرياً من خلال عدد معين من الصفقات.

قم بوصف فريق المبيعات

هناك عدد من أنواع المندوبين من أهمها:

• فريق من المبيعات يتشارك مع صاحب الشركة أو المتجر كل خطوة من خطوات البيع بأنفسهم.
• خط التجميع وفيه يتم تقسيم فريق المبيعات حسب وظيفة كلاً منهم.
• التنفيذيين.
• فريق مندوبي تطوير المبيعات ومديري الحسابات.

تحديد سوق العمل

تحديد السوق المستهجف هي نقطة الانطلاق للتعرف على المزيد من الاستراتيجيات.

تحليل المنافسين

إن التعرف على سوق العمل ومقارنة المنافسين من أهم الامور التي يجب أن تتوافر في أي خطة عمل، وذلك للتعرف على نقاط القوة والضعف والتعرف على المنتجات الموجودة وكيف يمكن التميز على المنافسين في السوق ولماا يجب على العملاء شراء منتجك دون غيره.

اقرأ أيضا: 8 نصائح للتغلب على المنافسين

حدد ميزانيتك

عليك تحديد التكاليف التي يمكن تكبدها لتحقيق أهداف خطة المبيعات كارواتب، والعمولات، ومرتبات الموظفين، والتدريب، وتكاليف التوظيف، عليك أن تضع كل تلك النفقات والتكاليف في الاعتبار أثناء وضع وتحديد أهداف الإيرادات والمبيعات الخاصة بك.

تعريف خطة التسويق الخاصة بالشركات

تقوم هذه الخطوة بوصف خطة التسعير والتسويق، وبالرغم من هذا فإنها ليست الخطوة النهائية، حيث يمكن للشركة أن تقوم بتغيير بعض طرق التسويق التي تستخدمها في وقت لاحق، كما يجب ذكر الأهداف الأساسية والخطوات التي سيتم اتخاذها من أجل زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وزيادة المبيعات، على سبيل المثال قامت شركة فورتونا فيجوال بعمل تخفيض بقيمة 20 % للعملاء الخاصين بها، والذين سيقومون بترشيح علامتهم التجارية للأخرين.

فهم الاستراتيجية

وفي هذه المرحلة تقوم الشركة بمعرفة الطريقة التي سيتبعها فريق التسويق الخاص بها من أجل زيادة المبيعات، فبعيداً عن الخطط لابد من تحديد الأهداف التي يجب اتباعها من أجل تحقيق الهدف المطلوب في المبيعات، فعلى سبيل المثال إذا كانت شركة تعمل لمدة 5 سنوات يجب ألا يقل دخلها السنوي عن 100 ألف دولار سنوياً.

تنفيذ خطة المبيعات

تلخيص كل جزء من خطة العمل من أجل الوصول للأهداف المحددة لها، على سبيل المثال أن تضع الشركة هدفاً لها وهو زيادة المبيعات بنسبة 20 % من خلال الإحالات، حيث يجب عليها أن تقوم بتوضيح طرق التسويق بالعمولة، إقامة مسابقات، زيادة العمولة للأشخاص الذين يعملون على هذا النوع من التسويق.

عليك أن تعلم أن جميع الخطط قد لا تتوافق معك بصورة مثالية وأنك بحاجة للبحث حتى تصل إلى خطة تتناسب معك بأكبر قدر ممكن، وأنه سيكون عليك القيام بالعديد من التغيرات في خطة المبيعات حتى تري النتائج المطلوب، لذا احرص على اتخاذ الوقت الكافي للتعرف على الفرص المتاحة أمامك، والطرق التي يمكنك من خلالها التغلب على التحديات التي تواجهك، دعنا الآن نذكرك أن موقعنا موقع الشهبندر يقدم مجموعة من الخدمات التي تتعلق بالمتاجر الإلكترونية، لا تتردد في التعرف وطلب خدماتنا من هنا.