تأثير علم النفس على المتسوقين عبر الإنترنت

في كل مرة يقوم أحدهم بشراء شيء ما عبر الإنترنت (أون لاين) ستجد أن هناك العديد من العوامل السيكولوجية التي تؤدي لعملية الشراء هذه، إذاً فهمت عقلية الإنسان وكيف يعمل مخه، وبالتحديد، كيف يقرر الأشخاص القيام بشراء شيء معين، قد يساعدك هذا على تحقيق النجاح لمتجرك الإلكتروني وهذا ما سيطرحه موقع الشهبندر في هذا المقال لنعرف تأثير علم النفس على المتسوقين عبر الإنترنت . 

لا تتعلق الاستفادة من معرفة عقلية وعلم النفس وراء سلوك المستهلك بالعروض والخصومات التي ستقدمها فقط، بل سوف تساعدك هذه المعرفة على تحسين تجربة المستهلك والتواصل معه على مستوى شخصي وتقديم أفضل الحلول له. 

يمكنك قراءة :  

1. علم النفس وراء تصميم المواقع والمتاجر الإلكترونية ( اقرأ التفاصيل هنا )  
2. كيف تؤثر نفسياً على قرارات زوار متجرك الإلكتروني ( اقرأ التفاصيل هنا ) 
3. فن اختيار الكلمات المناسبة للتأثيرعلى عملاء متجرك ( اقرأ التفاصيل هنا ) 

فكر في كيفية الاستفادة من مباديء علم النفس التالية لتحسين خدمات متجرك الإلكتروني:  

عادةً ما يحبذ العملاء البدء بعملية شراء صغيرة 

إذا كنت تسوق للعملاء الجدد منتجاتك أو خدماتك، فمن الأفضل أن تبدأ بسؤال بسيط، وهو لماذا؟ 

من المرجح أن يستجيب الأشخاص للطلبات الصغيرة لأنها أقل خطورة وعلى الأرجح يكون من الأسهل عليهم الرفض، لاحقاً عندما يُطلب من العملاء شيء أكبر فمن المرجح أن يوافقوا، هذا يدعى بتقنية القدم على عتبة الباب. تعود هذه التقنية لفترة البيع عن طريق المندوبين الذين يتنقلون من باب لباب؛ إذا قام المندوب بإقناع العملاء لفتح الباب فمن غير المرجح أنهم سيرفضون العروض التي يقدمها. 

إليكم بعض الطرق التي يمكن من خلالها التدرب على هذا الأمر للـ تأثير علم النفس على المتسوقين عبر الإنترنت : 

• قم بسؤال العملاء عن بريدهم الإلكتروني مقابل عرض خصم عليهم. واحد من ثلاثة أشخاص مشتركين عبر الإيميل عادةً ما يقومون بشراء شيء ما من العلامة التجارية التي اشتركوا في خدمة الإيميل الخاصة بها. 
• قم ببيع صندوق به منتجات بحجم صغير للتجربة فقط (عينات) بسعر زهيد؛ سيشعر العملاء بالراحة لأنهم يمكنهم الحصول على فرصة لتجربة المنتجات دون أخذ أي مخاطرة كبيرة. 
• قم بعرض فترات تجريبية مجانية. حوالي 6 من بين كل 10 تجارب مجانية تنتهي بشراء العملاء منتجاتك أو خدماتك. 
• إذا كانت مؤسستك غير هادفة للربح قم بالسماح بالتبرع بمبالغ صغيرة. المتبرعون سوف يشعرون بالسعادة حيال هذا الأمر وتجاه أنفسهم ومن المرجح أن يكرروا تجربة التبرع، كما أنهم قد يتبرعون بمبالغ أكبر في المستقبل. 

البدء بشيء صغير أيضاً يعطيك الفرصة للتواصل مع عملائك لكي تفسر: لماذا تعد خدماتك أو منتجاتك هي الحل الأمثل لهم. 

العملاء بحاجة لمعرفة المزيد عن المنتجات الجديدة 

تأثير علم النفس على المتسوقين عبر الإنترنت يعتمد على أن الناس لديهم توقعات معينة حول كيفية عمل بعض الأشياء بناءاً على تجاربهم؛ إذا قمت بعرض منتج جديد تماماً يزود بديل لما اعتاد عليه عملائك، فمن المهم أن تزودهم بطريقة الاستعمال أو تدريب من نوع ما.  

على سبيل المثال، بعض أنواع البرامج (سوفت وير) قد تأتي أحياناً ومعها اسطوانة تشرح طريقة الاستخدام؛ يمكنك عمل نظام دعم رائع يسهل التنقل خلاله والوصول لأقرب الحلول لمشكلة العميل مع فريق عمل يحرص على سعادة العملاء طوال الوقت، حيث يقدمون مساعدة شخصية بأعلى جودة وردود غير تقليدية أو وفقاً لنص محدد وبدون مماطلة. 

وظيفتك هي تزويد العملاء بكل ما يحتاجون من معلومات بشكل ناجح بحيث يتمكنوا من استخدام المنتجات التي تقدمها، وإلا قد يشعر العملاء بعدم الرضا، وهذا قد يؤدي إما لطلب استرداد أموالهم أو الاختفاء ببساطة دون الاضطرار لشراء أي شيء آخر منك. 

إليك بعض الطرق التي يمكن من خلالها تزويد العملاء بالمعلومات: 

• قم بعرض فيديوهات تعليمية أو توضيحية مجانية تبين طريقة عمل وكيفية استخدام المنتج. 
• قم بإدراج روابط أو وثائق أو كتيبات في الإيميلات التي ترسلها للعملاء. 
• قم بكتابة مدونات توضح حالات قامت باستخدام المنتج وتجارب العملاء الناجحة. 
• قم بإرسال مجموعة من الإيميلات بين عملية الشراء والتوصيل بحيث تحتوي هذه الإيميلات على معلومات إضافية عن المنتج. 
• زود العملاء بمكتب خدمات عملاء أو قناة دعم عبر الإنترنت. 

هذا النوع من المعلومات سوف يساعد العملاء على الوقوع في حب منتجاتك. 

الجميع يحب المكافئات 

العديد من الأشخاص لديهم بطاقات أو حسابات يمكننا استخدامها في المتاجر المفضلة لدينا؛ إن مشاهدة نقاط الشراء الخاصة بنا وهي ترتفع أمر مرضي للغاية، ولكن لماذا؟ 

المكافئات تحفز سلوك إيجابي، كل مرة يقوم فيها أحد العملاء بشراء شيء ما، أنت تزوده ببعض الكلمات التشجيعية الافتراضية مثل “أحسنت صنعاً”، وبالتالي يشعر هؤلاء العملاء بالرغبة في القيام بنفس الأمر مرة تلو الأخرى، وخلال هذه المرات يقوم العميل ببناء رابط بينه وبين شركتك. 

برنامج المكافئات قد ينتج عنه أيضاً التزام طويل المدى؛ إذا عُرض على العميل الشراء من مكان آخر مثلاً فهو لن يقوم بهذا خوفاً من أن يفقد النقاط التي قام بتجميعها أو ألا تحسب هذه العملية ضمن نقاط شراءه التي يهتم بزيادتها؛ هذا يجعل من فكرة الشراء من مكان آخر أقل حدوثاً. 

يمكنك اختيار كم النقاط التي يمكن للعملاء جمعها بعد كل عملية شراء يقومون بها، ثم تسمح لهم باستبدال هذه النقاط بخصومات على المنتجات المختلفة. يمكن للعملاء الولوج لحساباتهم الخاصة لرؤية كم النقاط المحقق وليعرفوا مدى قربهم من الجوائز المرغوب فيها. 

يحتاج المتسوقون لتجربة منتجاتك وعلامتك التجارية 

عند التسوق عبر الإنترنت يفقد العملاء القدرة على لمس وتجربة وشم والشعور بالمنتجات التي تقدمها لهم، ولكن الموقع الجيد يمكنه أن يقدم خدمات قريبة من قيمة هذه الحواس للتعويض عنها. 

ابدأ بإخبار العملاء قصة؛ قم بخلق شخصية لعلامتك التجارية وشارك الأشياء التي تشعرك بالشغف مع العملاء؛ قم ببناء سمعة جيدة عن طريق قاعدة عملاء متفاعلين وأوفياء. 

واحدة من أكثر المزايا القيمة التي تزودها المتاجر الإلكترونية هي التفاعل المباشر مع العلامات التجارية؛ قم بالسماح لعملائك بسؤال أسئلة مباشرة عن طريق الشات المباشر أو من خلال خلق مجتمع عبر إحدى منصات التواصل الإجتماعي؛ هذا النوع من الشفافية يبني ثقة العملاء وولائهم. 

من المهم أيضاً أن تزود عملائك بكل المعلومات المتاحة التي يحتاجونها لإتخاذ قرار الشراء دون الحاجة للمس المنتجات؛ وصف المنتجات الخاصة بك يجب أن تشمل حجم المنتج وأبعاده وتفاصيله المختلفة كرائحته وطعمه وملمسه. تعلم المزيد عن كتابة وصف رائع للمنتجات. 

صفحات الأسئلة الأكثر شيوعاً ومكتبات الفيديو والوثائق جميعها طرق رائعة للإجابة عن أسئلة العملاء وتخطي بعض المصاعب التي يواجهونها. تعلم المزيد عن كيفية عمل صفحة أسئلة شائعة فعالة. 

يقوم العملاء بأخذ القرارات بناءاً على عوامل مشتركة 

في استبيان تم عمله مؤخراً قال المشترون أن العوامل التالية تؤثرعلى اتخاذهم قرار الشراء: 

• خدمة التوصيل المجاني. 
• الكوبونات والخصومات. 
• المراجعات من العملاء الآخرين. 
• سياسة الاسترجاع السهلة. 
• التقييمات العالية 
• عملية اتمام الشراء السريعة والبسيطة. 

على الرغم من أن بعض من هذه العوامل قد لا تصلح لبعض أنواع الأعمال عبر الإنترنت، إلا أن إدراج أكبر قدر ممكن منها بموقعك قد يؤثر على بقاء العملاء بالموقع. حاول التعرف على العملاء المحتملين وتفهم ما يقدرونه، الاستبيانات هي الطريقة الأمثل لعمل هذا، سواء عن طريق إرسال رسائل إلكترونية أو سؤالهم بعض الأسئلة عبر الانستجرام أو من خلال استخدام أدوات مثل Crowdsignal. 

من المثير للاهتمام ملاحظة أنه على الرغم من أن أغلب عمليات الشراء تتم عن الطريق اللاوعي إلا أن علماء الأعصاب وجدوا أننا نستخدم حوالي 20% فقط من مخنا بشكل واعي، إذاً هناك مجموعة متنوعة من الأشياء التي تؤثر على قراراتنا ونحن على غير دراية بها من الأساس. 

يعود هذا الأمر لأكثر المواضيع الرئيسية شيوعاً والتي قمنا بمناقشتها، وهو اللعب على المشاعر. المشاعر مهمة للغاية للمخ وقد اكتشف علماء الأعصاب أيضاً أن الأشخاص الذين لا تتمكن أدمغتهم من إمدادهم بالمشاعر يصبحون غير قادرين على اتخاذ قرارات. 

عند اختيار الصور وكتابة وصف المنتجات وصنع الإعلانات وبناء علامة تجارية فكر في مناشدة مشاعر العملاء بمنتجاتك. حاول أن تفكر في ما وراء خصائص منتجاتك فقط، فسر للعملاء كيف سيؤثر هذا المنتج على حياتهم بشكل إيجابي. هذا قد يساعدك كثيراً على بناء قاعدة عملاء أوفياء. 

فهم سيكولوجية عملائك ليس فقط إحدى طرق زيادة المبيعات الخاصة بك، بل هي تسمح لك بالتواصل مع العملاء على مستوى أبعد مما يجعل العملاء هم الداعمين الأساسيين لك ويحسن من تجربة الشراء الخاصة بهم في نفس الوقت. 

هذه السيكولوجيات ليست مخصصة لخداع العملاء، ولكنها خصصت لكي تستخدم كأداة لتحسين التواصل بينك وبينهم ولنشر رسالتك بينهم بالطريقة التي ترغب في أن يتلقوها. عن طريق بذل بعض المجهود في هذا الجانب الهام من عملك ستتمكن من تحقيق المزيد من المبيعات، كما أنك ستحظى بعملاء سعداء أيضاً.