الفرق بين upselling و cross selling واستخدامهم لزيادة المبيعات

متجرك الإلكتروني يمكنه أن يجني العديد من الأرباح عن طريق نوعين من العملاء: العملاء الجدد والعملاء القدامى. في كلتا الحالتين يمكنك زيادة المبيعات بشكل كبير عن طريق عرض واقتراح منتجات مفيدة يمكن للناس أن يستخدموها في هيئة الارتقاء بالصفقة أو بيع البديل الأغلى والبيع العابر (Upsell و Cross-sell)، ولكن ما الفرق بين upselling و cross selling وكيف يمكن استخدامهم لزيادة المبيعات، تابعوا مقال اليوم من الشهبندر لتعرفوا الطريقة.

ما الفرق بين upselling و cross selling (الارتقاء بالصفقة وبين البيع العابر)؟

لكي تتعرف على الفرق بين upselling و cross selling، عليك أن تتعرف على فكرة عمل كلا منهما:

الارتقاء بالصفقة upselling

الارتقاء بالصفقة ( upselling )هو عرض نفس نوع المنتج ولكن بسعر أعلى، هذا المنتج قد يكون أكثر تحملاً أو به مزايا أكثر أو أكبر حجماً أو حتى يوجد منه نسخة أكثر تخصيصاً. يمكنك السؤال “هل ترغب في الحصول على الطلب الأكبر حجماً؟” على سبيل المثال، هذا السؤال يعد من أسئلة الارتقاء بالصفقة في أغلب المطاعم.

البيع العابر cross selling

وعلى العكس، عندما تقوم بعرض اقتراحات لمنتج إضافي يمكنه أن يتماشى مع المنتج الأساسي الذي تم شراؤه، فأنت تعرض بيع عابر ( cross selling ) إذاً البيع العابر له صلة بالعديد من النسخ المماثلة للمنتج الأصلي، البيع العابر له علاقة بالعديد من المنتجات، وهنا يكمن الفرق بين upselling و cross selling.

الارتقاء بالصفقة والبيع العابر بشكل مستمر للعملاء الجدد والعملاء القدامى يمكنهم زيادة المبيعات بشكل كبير، اعتماداً على عملك، عدم استخدام هذه التقنية التي تم اختبارها عبر الوقت يعني أنك تتخلى عن العديد من الأرباح المضمونة.

5 نصائح وطرق لاستغلال تقنيات upselling و cross selling

والآن وقد تعرفت على الفرق بين upselling و cross selling، إليك 5 طرق تساعدك على زيادة المبيعات من البيع العابر والارتقاء بالصفقة:

اجعل المنتجات ذات صلة

أولاً، وأهم شيء، أي منتجات إضافية أو مزايا إضافية تقوم بعرضها للارتقاء بالصفقة أو للحصول على بيع عابر، يجب أن يكون لها صلة بالمنتج الأصلي الذي تم شراؤه. إذا قام أحد العملاء بشراء زبادي من متجرك الإلكتروني لا تقم بعمل بيع عابر عن طريق عرض منظف للمرحاض له، حيث يجب أن يرى العميل العلاقة الطبيعية بين ما قام بشراؤه وبين المنتج الإضافي الذي قمت بعرضه عليه لكي يقوم بشراؤه أيضاً.

اجعل المنتج مفيداً

إذا قام أحدهم بشراء مجموعة سكاكين لتقطيع اللحم، سيكون أمراً مفيداً لزيادة المبيعات إذا عرضت عليه شراء شيء ليخزن به هذه السكاكين. عمل بيع عابر عن طريق عرض حوامل سكاكين مزينة له صلة وسيكون مفيداً للغاية للعملاء. فأنت تجعل حياة العملاء أسهل بهذه الطريقة عن طريق حل مشكلتين في آن واحد.

والأفضل من ذلك، يمكنك أيضاً عرض مجموعة إضافية من السكاكين أو نوع آخر من السكاكين كنوع من أنواع الارتقاء بالصفقة. كما قلنا من قبل، أنت تساعد العملاء عن طريق تزويدهم بمنتجات وعروض لها صلة بما قاموا بشرائه.

اجعل المنتجات مرغوب فيها

ينصح Neil Patel بثلاث أشياء عند الارتقاء بالصفقة والبيع العابر: الارتقاء بالصفقة يجب أن يكون عن طريق عرض أكثر المنتجات مشاهدة لديك والأكثر صلة والمنتجات الأكثر مبيعاً والخدمات الأكثر طلباً، لماذا؟ لأن هذه المنتجات أثبتت بالفعل أنها أكثر المنتجات المرغوبة من قبل العملاء. وبما أن العديد من العملاء قاموا بالفعل بشراء هذه المنتجات وتركوا آرائهم وتقييماتهم على هذه المنتجات فأنت تعرف أن هذه المنتجات على الأرجح ستنال إعجاب المتسوقين الحاليين أيضاً.

اجعل العروض التي تقدمها عاجلة

إن سنحت لك الفرصة، يجب عليك أن تحاول أن تحد من مدى توفر المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، إما عن طريق الحد من كمية المنتجات المتاحة أو من خلال الحد من فرص الشراء، بالنسبة للأعمال المبنية على الخدمات وقوائم العملاء يمكنك أن تقول “نحن لا نقبل سوى 12 عميل خاص” قم بزيادة حس الاستعجال لكي يشعر العملاء بأنهم بحاجة للحصول على خدماتك في الحال.

بالنسبة للأعمال المبنية على بيع المنتجات يمكنك أن تجعل بعض المنتجات محدودة بحيث يتم عرضها لوقت محدد فقط. بعض الأطعمة يتم عرضها في أوقات معينة فقط من السنة. يمكنك أن تحدد عدد معين فقط عند تصنيع أي منتج. أو يمكنك أن توقف بيع منتج ما أو تقوم بعمل بعض التعديلات عليه بحيث لا يتم عرض النسخة الأصلية منه مرة أخرى، المغزى هو أن أياً كان ما تبقى من المنتج الأصلي يمثل الفرصة الأخيرة لشراؤه لأنه لن يتواجد مرة أخرى. قم بتسليط الضوء على هذه العروض الحصرية والفرص المحدودة كجزء من خدمات الارتقاء بالصفقة والبيع العابر. هذا ما يسمى بمفهوم “اشتري المنتج الآن وإلا لن تجده مرة أخرى”.

قد يهمك أيضاً: 9 أسرار لكي تتم ملاحظة متجرك الإلكتروني خلال فترة نزول الراتب

اجعل عملية الشراء بسيطة

هناك جانبين لعملية الشراء. يجب أن تكون عملية الشراء سهلة بالنسبة لك وبالنسبة للعملاء:

• بالنسبة للعملاء، اجعل عملية الشراء سهلة بحيث يرغبون في الحصول على ارتقاء بالصفقة. على سبيل المثال، لا تطلب منهم عمل اشتراك لمجرد الحصول على إحدى العروض التي تقدمها. ولكن اجعل الأمر سهل بالنسبة لك أيضاً. مع متجرنا التكنولوجيا التي تدعم ارتقاء الصفقة والبيع العابر موجودة بالفعل.
• لزيادة الاستفادة من الارتقاء بالصفقة والبيع العابر انظر في الامتدادات الإلكترونية التي تزيد من إمكانيات متجرك الإلكتروني وتجعل هذا الأمر أسهل بالنسبة لك.

كيف يمكن للمنتجات المقترحة أن تقوم بزيادة المبيعات لمتجرك الإلكتروني

والآن وقد وضحنا الفرق بين upselling و cross selling، دعونا نوضح كيف يمكن للمنتجات التي اقترحتها بهذه الطريقة أن تزيد مبيعاتك، عليك أن تعلم أن امتداد المنتجات المقترحة يسمح أولاً لك بتصنيف عروض upselling و cross selling عن طريق عدة تصنيفات أو وسوم، هذا الأمر يوفر عليك الكثير من الوقت مقارنةً بالخيار الآخر والذي يتطلب منك ضبط المقترحات بشكل يدوي بناءاً على كل منتج على حدة. فإذا قام أحدهم بشراء أحمر شفاة من متجرك الإلكتروني الذي يبيع منتجات تجميل، يمكنك وبسرعة اقتراح بيع عابر عن طريق عرض منتجات أخرى موصوفة بوسم “وجه” أو “عيون” أو بأي طريقة أخرى ترغب في تصنيف منتجاتك بها.

بمعنى آخر، كل ما عليك فعله هو تصنيف وعمل وسوم للمنتجات الخاصة بك مرة واحدة فقط. وكل مرة ستضيف فيها منتج جديد وترغب في ضمه لعروض ومقترحات الارتقاء بالصفقة أو البيع العابر يمكنك إضافته بسرعة وبسهولة. مع وجود أساس التصنيفات والوسوم في مكانه ستتمكن من تنفيذ جميع الاستراتيجيات التالية وأكثر في وقت وجيز للغاية.

قد يهمك أيضا: كيفية تنظيم السلع داخل متجرك الالكتروني عن طريق التنصيف

قم باقتراح منتجات من التصنيفات التي تمت مشاهدتها مؤخراً

الأشخاص الذين يشاهدون أكثر من صفحة للمفكرات يبحثون عن مفكرة لشرائها بالتأكيد. إذا كان هؤلاء الأشخاص ينظرون أيضاً في صفحات الأقلام والشريط اللاصق والورق المسطر، يمكنك أن تقوم بعمل استنتاج أن هؤلاء الأشخاص يرغبون في شراء أدوات مكتبية أو مستلزمات مكتبية عديدة.

إذاً عندما تقترح عليهم منتجات أخرى لها صلة بهذا التصنيف ولم يروها بعد فأنت على الأرجح تريهم المنتجات التي ما زالوا يبحثون عنها ولم يجدوها بعد. أنت تجعل تجربة التسوق أسهل بالنسبة لهؤلاء الزوار.

اختر أي من الصفحات التي يمكنك عرضها للارتقاء بالصفقة أو لعمل بيع عابر.

يمكنك أن تضبط موقعك الإلكتروني بحيث يعرض مقترحات في العديد من الأماكن:

صفحات المنتجات والتصنيفات.

صفحات تسجيل الخروج بعد الشراء.

صفحات تأكيد الشراء.

قم بعرض منتجات رائجة ولها تقييمات عالية عند اقتراح ارتقاء بالصفقة أو بيع عابر

هل تتذكر نصيحة Patel؟ المنتجات الأكثر مبيعاً والأكثر تقييماً والتي لها صلة كبيرة بالمنتجات التي تم شرائها أو رؤيتها هي الأكثر فاعلية عند عرض ارتقاء بالصفقة أو بيع عابر.

يمكنك أن تضع أكثر المنتجات شهرة لديك كمنتجات مقترحة في الصفحات التي يقوم فيها العملاء بطلب المنتجات التي يرغبون في شرائها.

ساعد عملائك على الحصول على الصفقة كاملة

يمكنك استغلال الفرق بين upselling و cross selling لتحقيق مزيد من الصفقات عن طريق استخدام لغة مثل “احصل على الطاقم الكامل” أو “هذه الأشياء عادةً ما تُباع معاً” يمكنك أن تشجع العملاء على إضافة منتجات لها صلة بالمنتجات التي قاموا بشرائها بالفعل.

العملاء الذي يقومون بشراء بنطال يوجا من متجر ملابس رياضية إلكتروني قد يحتاجوا أيضاً لشراء أحذية رياضية، إذا لاحظت أن منتجات معينة عادةً ما تُباع معاً من خلال تحليل بيانات متجرك الإلكتروني إبدأ باقتراح هذه المنتجات معاً لأي أحد يقوم بإضافة أي من هذه المنتجات لعربة التسوق الخاصة به.

ذكر العملاء بما نسيوه

مقترحات المنتجات يمكنها أن تكون أيضاً طريقة لتذكير الزوار بالمنتجات التي قاموا برؤيتها خلال زيارتهم للمتجر. المنتجات التي شاهدوها ولكنهم لم يقوموا بإضافتها لعربات التسوق الخاصة بهم، يمكنك أن تضيف جملة “هل ستترك هذه المنتجات ورائك؟” ثم تقترح عليهم وتذكرهم بالمنتجات التي شاهدوها من قبل.

هذه الاستراتيجية سوف تزيد من قيمة متوسط الطلبات التي تحصل عليها، كما أن العملاء سوف يقدرون سهولة التسوق التي تزودها لهم عن طريق هذه المقترحات.

اطلب من العملاء أن يعيدوا التفكير مرة أخرى

في صفحة تأكيد الطلبات يمكنك أن تؤكد على العملاء أنهم قاموا بشراء كل ما يحتاجونه عن طريق سؤال “هل هذا كل ما تبحث عنه؟” ثم اعرض عليهم قائمة بالمنتجات التي شاهدوها ولكن لم يقوموا بشرائها. ومجدداً، حتى وإن قرر 1 في المائة فقط من العملاء أن يدخلوا الموقع مرة أخرى لشراء منتج إضافي، أليس هذا الأمر يستحق العناء مرة واحدة فقط لضبط إعدادات المنتجات المقترحة؟ بمجرد أن يتم إعداد هذه العملية مرة واحدة فقط تصبح أوتوماتيكية لن تحتاج لإعدادها مرة أخرى مجدداً.

يمكنك أن تضبط هذه المقترحات بشكل مخصص للمنتجات التي تم شرائها. ولأن عملائك سوف يواجهون عقبة إضافية وهي الدخول لصفحات المنتجات مرة أخرى وإعادة عملية الشراء وتسجيل الخروج مرة أخرى يمكنك أن تحفزهم على هذا الأمر عن طريق تقديم خصومات وكوبونات خاصة لهم يمكنهم الحصول عليها مرة واحدة فقط. يمكنك أن تقول على سبيل المثال، بما أنك قمت بشراء هذا المنتج، يمكنك شراء أي من هذه المنتجات الثلاثة ووفر 10 في المائة عن طريق استخدام كود خصم.

قم باستخدام الشحن المجاني لتحفيز العملاء على شراء المزيد

إليك كيف تم استغلال هذه الطريقة في متجر إلكتروني لبيع القهوة:

من خلال كتابة جملة واحدة فقط “أضف 44.98 ريال لعربتك من أجل الحصول على شحن مجاني” سوف تعطي العملاء شعوراً بالرغبة في إنفاق المزيد من المال لتوفير مصاريف الشحن. المتسوقون يحبون الشحن المجاني. قم بإعطائهم مبلغ محدد يجب أن ينفقوه من أجل أن يحصلوا على الشحن المجاني، وسوف تحصل على العديد من العملاء.

حفز عمليات الشراء الاندفاعية

هل تذكر عندما قلنا أن جعل العروض عاجلة هو أحد أفضل المحفزات لعمليات الارتقاء بالصفقة والبيع العابر. يمكنك الوصول لهذا النوع من عمليات الشراء عن طريق اقتراح شيء مثل “عروض آخر لحظة” على بعض المنتجات المعروضة في قسم المقترحات. يمكنك عرض منتجات معينة في هذه القائمة مثل المنتجات التي قاربت على الانتهاء أو يمكنك عمل عروض لوقت محدد فقط مثل العروض الخاصة بأوقات الأعياد.

تتبع تحليلات المتجر

وأخيراً، وبعد أن عرفت الفرق بين upselling و cross selling، عليك أن تحلل نتائج كلاً منهما، حيث يمكن أن تشمل المنتجات المقترحة كل ما تحتاجه من تحليلات ومعلومات يحتاجها متجرك للحصول على استراتيجيات جديدة للتسويق لمنتجاتك.

يمكنك قياس مبيعاتك وعدد الزيارات التي تحصل عليها ومدى تراجع الزوار ومتى يتركون المتجر ويمكنك عمل هذا لكل منتج على حدة. ثم ستتمكن من حساب مدى نجاح كل منتج مثل المتاجر الحقيقية. عند التسلح بمعرفة كل هذه المعلومات سوف تتمكن من التعرف وبسرعة على كل المنتجات الأكثر مشاهدة وأي منها يأتيه العديد من الزيارات ولكن ليس العديد من عمليات الشراء، كما أنك ستتمكن من معرفة أكثر المنتجات مبيعاً وأقلهم أيضاً. بالإضافة للعديد من الأشياء الأخرى ستتمكن من استخدام هذه المعلومات لعمل تقنيات ارتقاء بالصفقة وبيع عابر أفضل عن طريق عمل اقتراحات أفضل لعملائك.

تذكر أن السر وراء نجاح هذه العمليات التسويقية و زيادة المبيعات هو التوقيت، وعرض كوبونات مخصصة عندما يقوم أحدهم بزيارة متجرك للمرة الأولى سوف يولد العديد من ردود الأفعال المختلفة مقارنةً بعرض نفس العرض المخصص كنوع من أنواع الارتقاء بالصفقة عند تسجيل الخروج من المتجر.

قد يهمك أيضا: كيف تستخدم جوجل انالتيكس لتحليل بيانات متجرك؟

والآن وفي نهاية مقالنا عن الفرق بين upselling و cross selling وكيف يمكن استخدامهما، إذا كنت تمتلك كتجرك ولا تستطيغ استغلال الفرق بين upselling و cross selling في الارويج لمتجرك، يمكنك استخدام خدمات الشهبندر للارتقاء بمتجرك.