- ما هو البيع العابر؟
- يأتي البيع العابر بالعديد من الأشكال والخيارات المختلفة:
- هل أنت جاهز لتجربة هذه الاستراتيجيات؟
- يوفر البيع العابر العديد من المزايا:
- ما هي أنواع المنتجات التي يمكن استخدامها في صفقات البيع العابر ؟
- كيف يمكنك عرض صفقات البيع العابر؟
- متى يجب عليك عرض صفقات البيع العابر على العملاء؟
- كيف يمكنك ضبط صفقات البيع العابر في متجرك الإلكتروني؟
هذه هي الاستراتيجية ذاتها التي تتبعها متاجر البقالة حيث يقومون بعرض الحلوى والعلكة التي تكلف 1 ريال أو أقل عند ماكينات الكاشير والدفع، ولكن هذا التعديل البسيط يمكن أن يزيد من أرباح متجرك الإلكتروني من خلال البيع العابر بنسبة 10% أو 30% أو حتى 50%؟
بعض من أكبر الشركات في العالم، بما في ذلك شركة أمازون، تقول نعم لهذه التغييرات. بعض التغييرات البسيطة يمكنها أن تزيد من حجم الطلبيات التي تأتيك وبالتالي الأرباح وهذا الأمر يساعدك على بناء علاقة جيدة بالعملاء.
ما هي إحدى طرق القيام بهذه التغييرات البسيطة؟ الإجابة هي البيع العابر. إذا لم تقم بهذا الأمر بعد، فيجب عليك تجربته. لنلق نظرة على طريقة عمل البيع العابر ولم تحتاج لتجربته وكيف تبدأ في تطبيقه؟
ما هو البيع العابر؟
على الرغم من أن كلاً من البيع العابر والارتقاء بالصفقة هما طريقتين يتم استخدامهما معاً طوال الوقت، إلا أن هناك فوارق كبيرة بينهما. البيع العابر يعرض منتجات بالإضافة إلى المنتجات التي قام العميل بوضعها في عربة الشراء بالفعل، والارتقاء بالصفقة يقترح الحصول على النسخ الأغلى من المنتج ذاته. لنقل أنك تتسوق لشراء هاتف جديد: الارتقاء بالصفقة يقترح عليك شراء هاتف أعلى سعراً لأنه يحتوى على مساحة تخزين أكبر، بينما البيع العابر يقترح عليك أغلفة للهاتف لحمايته من الصدمات.
يأتي البيع العابر بالعديد من الأشكال والخيارات المختلفة:
أحد هذه الخيارات هو المنتجات التي لها صلة بما قمت للتو بشرائه: سترة واضحة الرؤية للعميل الذي أبدى اهتمامه بخوذة الحماية الخاصة بركوب الدراجات. بينما لا يتناسب المنتجين معاً بشكل كبير، إلا أن كلاهما يروق لمحبي ركوب الدراجات الذين يحرصون على اتباع إجراءات الأمان عند ممارستهم لهذه الرياضة.
👑
إبق على إطلاع
احصل على نصائح أسبوعية حول كيفية تحسين متجرك الإلكتروني بالمجان
الخيار الآخر هو المنتجات التكميلية- منتج يتماشى بشكل مباشر مع المنتج الرئيسي الذي يرغب العميل في شراؤه. قد يكون هذا المنتج بطاريات ليتمكن العميل من استخدام لعبة ما أو حبر لكي تعمل الطابعة التي قام بشرائها.
غالباً ما يكون أكثر أنواع البيع العابر ربحاً هو النوع الذي يقدم خدمات ما.
في هذا المثال تقوم شركة Apple بعمل بيع عابر لاكسسوارات الهاتف كما أنها تقوم ببيع عابر لخدمة AppleCare- بالإضافة لبيع عابر لكابل أكثر طولاً للهاتف!
قد تفكر أنه لا يوجد لديك خدمات يمكن تقديمها للبيع، ولكن تكنولوجيا المتاجر عُرف عنها لسنوات عديدة أنها تضيف خطط لحماية وتدريب وتحديث خدمات العملاء الخاصة بهم والتي تعود عليهم بالربح الكبير. شركة BestBuy تم الإبلاغ أنها تجني أغلب أرباحها من خطط الحماية الخاصة بها.
واخيراً، يمكنك تطبيق البيع العابر عن طريق مجموعات البيع. كما يقترح الإسم، يمكن للعملاء شراء مجموعة من المنتجات التي تم ضمها معاً من قبل فريق العمل الخاص بك بحيث يتم شرائها كمجموعة واحدة. يمكنك عمل مجموعة مكونة من غطاء هاتف وسماعات وحافظ للشاشة مع الهواتف الجديدة التي تُباع. عادةً ما تعرض المتاجر خصم على مجموعات المنتجات هذه لتشجيع العملاء على شراء هذه المنتجات معاً بدلاً من شراء كل منتج على حدة.
👑
إبق على إطلاع
احصل على نصائح أسبوعية حول كيفية تحسين متجرك الإلكتروني بالمجان
هل أنت جاهز لتجربة هذه الاستراتيجيات؟
تفقد هذه التعليمات خطوة بخطوة لبدء صفقات البيع العابر الخاصة بك ولمعرفة المزيد من التفاصيل حول عمل مجموعات المنتجات التي تُباع معاً.
هل البيع العابر يلائم متجرك؟
والآن وقد عرفت مباديء البيع العابر، هل تعتقد أن هذه الاستراتيجية تستحق العناء؟
بالتأكيد! العديد من التًجار الكبار يعتمدون على البيع العابر لسبب وجيه: لأنه يأتي بنتائج جيدة. أبلغت شركة أمازون أن البيع العابر والارتقاء بالصفقة يولدون حوالي 35% من الأرباح. إذا لم تقم باستغلال هذه الاستراتيجيات في متجرك الإلكتروني فأنت بمثابة من يترك المال ملقياً على طاولة دون محاولة أخذه.
يوفر البيع العابر العديد من المزايا:
يزيد من حجم متوسط الطلبيات التي تأتيك
الأشخاص الذين يقومون بشراء منتج واحد على الأرجح سيقومون بشراء منتج آخر. إذا تمكنك من إنفاق المزيد على التسويق للعملاء الجدد، فكل عميل جديد سيكون له قيمة أكبر بالنسبة لك.
يزيد من الأرباح
سلاسل المتاجر الكبيرة عادةً ما يكون لديها مجموعات أكبر من الإكسسوارات الخاصة بكل منتج رئيسي- يمكنك اتباع استراتيجية مماثلة لهذه في متجرك الإلكتروني. إذا قمت بعرض شحن مجاني أو شحن بنفس السعر دون زيادة سوف توفر أيضاً بعض المال من وراء الإكسسوارات الصغيرة التي لا تكلف المزيد من المال عند شحنها ولكنها تجلب المزيد من الأرباح لك.
تزيد من القيمة الدائمة للعملاء
في كل مرة يقوم فيها العميل بالشراء منك، فعلى الأرجح سيكون هو أو هي على استعداد لإنفاق المزيد من المال. الطلبيات ذات القيمة الأعلى يمكن من خلالها معرفة القيمة الدائمة للعميل، كما أنك ستجني المزيد طالما يقوم هذا العميل بالشراء منك.
ما هي أنواع المنتجات التي يمكن استخدامها في صفقات البيع العابر ؟
بعض الإرشادات التي تتعلق بالتسويق للمنتجات عبر صفقات البيع العابر.
احرص على وجود صلة بين المنتجات. كلما كانت المنتجات المُسوق لها على صلة ببعضها البعض وبالمنتج الأصلي الذي يحاول العميل شراؤه كلما زادت فرص إضافة هذه المنتجات لعربة التسوق وشرائها مع المنتج الأصلي.
قم ببيع منتجات مصممة خصيصاً للتماشى مع المنتج الرئيسي الذي يرغب العميل في شراؤه. شركة Veer لبيع عربات الأطفال تعرض في متجرها الإلكتروني الإكسسوارات الأكثر شهرة في صفحات المنتجات الرئيسية.
الإكسسوارات لها أسعار أقل من عربات الأطفال والتي تعد المنتجات الرئيسية، والتي عادةً لدى هذه الشركة تبدأ من 599 ريال.
هذه الاستراتيجية فعالة لأن هذه المنتجات تتماشى بشكل مثالي مع عربات الأطفال التي تقوم هذه الشركة ببيعها. إذا كان العميل يعرف أنه يريد قماش مظلة للعربة فستتمكن الشركة في هذه الحالة من بيع هذا المنتج بكل سهولة عند اقتراحه على العميل.
نوعية المنتجات الأفضل والأكثر ملائمة للبيع العابر هي المنتجات المصممة خصيصاً لكي تتماشى مع المنتج الرئيسي.
شركة Veer تقوم بعمل رائع أيضاً فيما يتعلق بالاستراتيجية التالية- تأكد من أن خياراتك مخصصة. قم بفهم احتياجات العميل، وقم بعرض المنتجات الأكثر صلة، وبالتالي ستصبح عملية البيع أكثر سهولة.
إذا كان العميل يبحث عن مجموعة سكاكين طهي مخصصة للطهاة المحترفين والتي تساوي حوالي 900 ريال، فهو على الأرجح لن يهتم بشراء مجموعة سكاكين مخصصة لمن يتبعون ميزانية قليلة، لن يهم كيف كانت صفقة السكاكين هذه مغرية في سعرها. بدلاً من هذه السكاكين قم بعرض مجموعة من مقصات المطبخ، في هذه الحالة على الأرجح ستتمكن من بيعها مع السكاكين الباهظة الثمن.
التخصيص يمكنه أن يكون وفقاً للأسعار أيضاً: لا تقم بتوفيق منتجات للبيع العابر معاً إذا كانت تكلفتها أكثر بنسبة 60% من المنتج الرئيسي الموجود في عربة التسوق الخاصة بالعميل.
والآن وقد عرفت هذه النصائح، إليك كيفية عرض وتقديم المنتجات الخاصة بك في قوائم البيع العابر.
كيف يمكنك عرض صفقات البيع العابر؟
أنت تعرف المعلومات الأساسية الخاصة بكل منتج لديك، كما أنك تعرف تفاصيل الشحن والمتجر الخاص بك بالطبع. ولكن بالنسبة لطرق تنظيم وعرض المنتجات لبيعها يجب عليك معرفة أشياء أخرى مثل علم النفس.
كيفية بيعك للمنتجات الخاصة بك تعتمد بشكل كبير على الطريقة التي يرى بها العملاء منتجاتك. هذا يعني أنه عليك معرفة أساسيات طرق الإقناع لكي تتمكن من توفير عروض مقنعة للعملاء وحثهم على الشراء منك.
أولاً، قم باختيار المنتجات التي ترغب في عرضها للبيع العابر مسبقاً. عندما تبدأ في الأمر للمرة الأولى من الأفضل أن تقوم باختيار هذه المنتجات يدوياً واحد تلو الآخر. اختر المنتجات التي تلائم العملاء بقدر الإمكان.
ثانياً، قم بالحد من الخيارات الموجودة لديك. لا تربك العملاء بالعديد من المقترحات. على الرغم من أمازون لديهم عشرات المقترحات من المنتجات لكل مرة إلا أنهم يقوموا بعرض عدة منتجات في كل مرة فقط.
متجر Munchachos يقوم بعمل رائع عند عرض المنتجات المقترحة. بدلاً من عرض عشرات المنتجات التي لها صلة بالوجبات الخفيفة يقوموا بعرض 3 منتجات مقترحة فقط.
ثالثاً، قم بتسليط الضوء على مزايا البيع العابر كلما سنحت لك الفرصة. هذا الأمر مفيد بشكل خاص إذا كنت تبيع خدمات، مثل شهادات الضمان أو خطط الدعم. وضح للعملاء لماذا تنصحهم بالحصول على المزيد من الخدمات وكيف ستجعل هذه الخدمات حياتهم أسهل، وما هي المزايا التي سيتمتعون بها عند الحصول على صفقات البيع العابر هذه.
وأخيراً، قم باستخدام الدلائل الاجتماعية لصالحك. عبارات مثل “قام العملاء أيضاً بشراء” أو “منتجات مشهورة ولها صلة بـ” تشير إلى أن غيرهم من العملاء قاموا بشراء هذه المنتجات من قبل. لا يوجد من يرغب في شراء منتج ما لم يجربه أحد من قبل. يمكنك أيضاً استخدام آراء العملاء وآراء الخبراء أو المقترحات لتوضيح مدى شهرة منتج ما لديك.
متى يجب عليك عرض صفقات البيع العابر على العملاء؟
هناك فرصتين فقط لعرض منتجات البيع العابر: في صفحة المنتج الرئيسي أو خلال عملية تسجيل الخروج والدفع.
بينما لا توجد قواعد ثابتة أو سريعة، هناك إرشادات عامة تشير إلى عرض المنتجات الأقل ثمناً في صفحة تسجيل الخروج والدفع وعرض المنتجات الأعلى قيمة في صفحات المنتجات الرئيسية. قم بوضع المنتجات الكبيرة التي تكلف حوالي 15-50 في المائة من إجمالي تكلفة المنتج الرئيسي في صفحة المنتج الرئيسي نفسه واترك المنتجات الأصغر التي تكلف 10 في المائة أو أقل من إجمالي تكلفة المنتج الرئيسي في صفحة تسجيل الخروج والدفع.
هذه هي الاستراتيجية ذاتها التي تتبعها متاجر البقالة حيث يقوموا بعرض الحلوى والعلكة التي تكلف 1 ريال أو أقل عند ماكينات الكاشير والدفع. وهذه الاستراتيجية هي السبب في أن ماكدونالدز يقوم ببيع فطائر التفاح لدى الكاشير: جيف ستراتون، رئيس قسم ماكدونالدز بالولايات المتحدة وضح أن نقل فطائر التفاح وعرضها بالخلف بدلاً من بجوار الكاشير قد يقلل من مبيعات الفطائر للنصف.
هل لدى متجرك “فطيرة تفاح” غير مُكتشفة يمكن بيعها من خلال طريقة البيع العابر في صفحة تسجيل الخروج والدفع؟
ولكن هذه القاعدة قد لا تنطبق عليك في بعض الأحيان. السر هو التجربة وتجربة هذه الاستراتيجية بعدة طرق والاستمرار في عمل التعديلات كلما تطلب الأمر.
كيف يمكنك ضبط صفقات البيع العابر في متجرك الإلكتروني؟
بالنسبة لإدخال صفقات البيع العابر في صفحات المنتجات الرئيسية، بعض المتاجر بها هذه الخاصية بالفعل دون الحاجة لعمل أي تعديلات. لمعرفة المزيد عن طرق إضافة صفقات البيع العابر والارتقاء بالصفقة والمنتجات التي لها صلة، تواصل معنا.
بالنسبة لصفقات البيع العابر التي توجد في صفحات تسجيل الخروج والدفع:
يمكنك إضافة أحد الامتدادات الإلكترونية التي تسمح لك بإضافة المزيد من المنتجات والخدمات لصفحة تسجيل الخروج والدفع بأشكالها المختلفة.
هذه الامتدادات الإلكترونية تسمح لك بإضافة واختيار المنتجات المقترحة بنفسك كما أنها تخصص منتجات مقترحة وفقاً للمنتجات التي تم إضافتها لعربة التسوق بالفعل.
ابدأ بالبيع العابر اليوم وقم بزيادة أرباحك
إذا لم تعتد على إضافة صفقات البيع العابر لمتجرك، فلما لا تعطي الأمر فرصة اليوم؟
ابدأ بإيجاد المنتجات الأكثر مبيعاً لديك والمنتجات الكبيرة والمنتجات الأعلى سعراً- ثم ابحث عن المنتجات التي لها صلة والتي قد يهتم العملاء بشرائها وقدم المنتجات المقترحة في هذه الصفحات أو من خلال صفحات تسجيل الخروج والدفع.
قم باختبار وتعديل هذه المقترحات بشكل مستمر، ولاحظ أي من المنتجات المقترحة ساعدت في زيادة المبيعات. قم ببناء ثقة عملائك ولا تعرض عليهم المنتجات بشكل ملح، وستبدأ في ملاحظة ظهور أرباح من أماكن لم تتوقعها.
ما هو المنتج الذي تفكر في عرضه في صفقات البيع العابر أولاً؟ أخبرنا في التعليقات كيف سار الأمر! وإن احتجت إلى النصيحة يمكنك الاستعانة بفريق عمل الشهبندر.
