استراتيجات البيع المتقاطع والبيع البديل لزيادة المبيعات

لقد أقرت أمازون وبشكل واضح أن البيع المتقاطع والبيع البديل يمثل الكثير والكثير من إيرادتها، والتي أقرت أنها تصل إلى 35% من إيراداتها، وهذا ما يؤكد فاعلية كلاً منهما في أعمال التجارة الإلكترونية بشكل عام، وإذا كنت عزيزي التاجر لم تطبق بعد هذان النوعين فقد فقدت الكثير والكثير من الأرباح بلا شك، ولكن إذا كنت لا تعرف ما هو البيع البديل والبيع المتقاطع إذن هذا المقال من الشهبندر سيكون بمثابة الدليل الشامل لك، تابعنا من خلال السطور القادمة لتتعرف على كلاً منهما بتفاصيل أكثر، لا تغادر قبل انهاء مقالنا.

ما هو البيع المتقاطع cross selling؟

هي استراتيجية بيع يتم فيها بيع المنتجات المتعلقة والأكثر صلة بالمنتجات التي يمتلكها العملاء بالفعل ولكن هذه المنتجات ما هي إلا مكملات مثال على ذلك الجوارب أو حجارة الساعات وما إلى ذلك، الجدير بالذكر أن هناك ما يعرف بنظام التجميع في التجارة الإلكترونية، حيث يتم الجمع بين البيع المتقاطع والبيع العابر من خلال بيع المنتجات والمنتجات المكملة لها معاً وبيعها بسعر أعلى بكثير من بيعها بشكل منفرد.

ما هو البيع البديل upselling ؟

هو استراتيجية من استراتيجيات البيع، حيث يقوم البائع أو التاجر ببيع المنتجات التي يمتلكها العميل بالفعل ولكن بإصدار أعلى وأفضل من الإصدار القديم، مما يساعد في رفع قيمته.

لماذا يعد البيع المتقاطع والبيع البديل مهماً للمتاجر الإلكترونية؟

في أغلب الوقت يتم فهم كلاً من البيع المتقاطع واليع البديل(cross selling و upselling) بشكل خاطئ تماماً، حيث يراه البعض أنه نوع من البيع، حيث يتم فيه الضغط على العملاء لشراء المنتجات ولكن في حقيقة الأمر ما هما إلا استراتيجيو بيع تساعد العميل بشكل مباشر على تحديد احتياجاته بشكل أوضح وأكبر بل وتساعد أيضاً في مساعدته على اتخاذ قرار مستنير بشأن عملية الشراء، من خلال الخيارات المتوفرة أمامه، ولمعرفة أهمية كلاً منهما تابع السطور القادمة لتتعرف عليها، وهي:

زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء

الجدير بالذكر أن العميل يقوم من الأساس بشراء المنتجات بسبب رغبته في حل مشكلة ما يتعرض لها، بالطبع العميل يعرف جيداً المشكلة ولكنه لا يدرك جيداً الحل الأمثل لها، لذلك فإن البيع المتقاطع والبيع البديل بدورهم الكبير من خلال تقديم قيمة مميزة للعميل أكثر مما كان يتوقع، والذي سيساعد بكل تأكيد في زيادة نسبة المبيعات لتصل إلى 43%، مما سيساعد في تحسين وزيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بشكل دائم.

اقرأ أيضاً: كيف تكتسب ثقة العملاء لزيادة المبيعات

زيادة متوسط قيمة الطلب

يرفع البيع المتقاطع والبيع البديل من قيمة الطلب، مما يساعد وبشكل مباشر من زيادة المبيعات والإيرادات، تذكر عزيزي التاجر أنك قد أنفقت بالفعل الكثير من الأموال من أجل التسويق لمتجرك ودفع العملاء على زيارة متجرك والشراء منه، لذلك فإن قيمة الطلب ما هي إلا أمراً غاية في الأهمية من أجل تحقيق عوائد استثمار أكبر، قد أثبتت الإحصائيات أن احتمالية البيع للعملاء الحاليين من 60إلى 70% بينما تصل اححتمالية البيع للعملاء الجدد بنسبة 5 إلى 20 % فقط، لذلك يعد البيع المتقاطع والبيع البديل المتركز على العملاء الحاليين هو الأكثر فاعلية من حيث التكاليف لتتمكن من زيادة القيمة مدى الحياة.

كيفية القيام بالبيع المتقاطع والبيع البديل بشكل فعال

لقد أجرت شركة براين بعض من الدراسات، والتي أثبتت أن تقليل الخيارات والتعقيدات على العملاء من شأنه أن يزيد من الأرباح والإيرادات بنسبة تصل إلى 5:40% وتقليل التكاليف بنسبة 10:35%، لذلك إليك أفضل استراتيجيات وطرق البيع المتقاطع والبيع البديل بشكل فعال، والتي تتمثل في التالي:

قم بزيادة المبيعات عن طريق تقليل الخيارات والتعقيدات

الكثير من الخيارات قد تضيع عليك الكثير من الأرباح، وفقاً للدراسة لاتي قام بها Professor Iyengar، والذي قام بها عن طريق إنشاء مجموعة من الأكشاك إحداها قام فيها بعرض مجموعة كبيرة من أنواع المربى التي تصل إلى 24 نوع، بينما تضمن الآخر 6 أنواع فقط وكانت النتيجة أن حوالي 60% من العملاء والمشترين توافدوا على الأنواع الأكبر بينما 40% توافدوا على الأنواع الأقل ولكن في نهاية الأمر قام 30% من المشترين الذين توافدوا على الأنواع الأقل بالشراء، بينما قام 3% فقط من المشترين الذين توافدوا على الأنواع الأكثر بالشراء، لذلك فإن زيادة الخيارات من شأنها أن تشت العميل وتقلل من نسبة تحقيقك للأرباح.

قم بتقليل التعقيدات

بطبيعة الحال يمل العملاء سريعاً فهم يحتاجون لاتخاذ وإجراء عمليات الشراء على المنتجات التي تعجبهم بشكل أسرع وأسهل، لذلك قم بتجميع المنتجات والمنتجات ذات الصلة التي يحتاجها العميل ليتمكن من شرائها مرة واحدة دون الحاجة لشراء كل منتج بشكل منفرد، والتي تحتاج إلى القيام بالكثير من الخطوات والإجراءات.

اعرض قيمة المنتجات دون إلحاح

من ضمن الأمور الهامة التي يسعى البيع المتقاطع والبيع البديل هو مساعدة العملاء على إجراء عمليات الشراء للمنتجات التي تلبي احتياجاتهم وذات صلة بمتطلباتهم، للقيام بالأمر عليك أن تقوم بتتبع سلوكيات العملاء لتقديم خدمات مستنيرة يمكنها أن تساعد في تلبية احتياجاتهم وحل مشكلاتهم، لذلك لا تقم بالقيام بالتالي:

• لا تقترح منتجات كثيرة ومتعددة قبل أن يقوم العميل باختيار المنتج الذي يريده.
• لا تتزاحم بالمنتجات للعملاء.
• لا تقم بإخفاء الوظائف والخيارات المتعددة التي قد يحتاج إليها العميل ظناً منك أن العميل قد لا يلاحظها.

استخدم البيع المتقاطع بعد الشراء

لا تنتهي فرصتك في تحقيق الكثير من المبيعات بمجرد بيعك للمنتتجات التكميلية للعملاء، وهذا ما تغفل عنه الكثير من المتاجر، قم باستخدام رسائل البريد الإلكتروني لإرسال المزيد من المنتجات ذات الصلة وإرسال العروض لزيادة القيمة وتحفيز ولاء العملاء.

قد يهمك أيضاً: كيفية كتابة إيميل تسويقي لزيادة الأرباح

ما الذي يجب عليك اختياره البيع المتقاطع أم البيع البديل؟

لا يمكن تحديد ما إذا كان البيع المتقاطع cross selling أو البيع المتبادل upselling هو الأفضل، ولكن يمكن لكل صاحب متجر اختبار كلاً منهما للتعرف على الخيار الأقضل له، ومع ذلك يرى Paul Rouke أن البيع المتقاطع هو الأفضل في صفحات الخروج.

أمثلة على cross selling و upselling

من أبرز الأمثلة على البيع البديل كأن يذهب العميل لشراء هاتف محمول بهدف التصوير في المناسبات والنزهات وما إلى ذلك ليقوم التارج باقتراح هاتف محمول يتمتع بكاميرا احترافية وقيمة مضافة أفضل مما كان يبحث عنه العميل ويتوقعه.

بينما تتمثل أبرز الأمثلة على البيع المتقاطع قيام عملاق التجارة الإلكترونية أمازون بتطبيق نظام البيع المتقاطع، ففي كل مرة يقوم فيها العميل بشراء منتج ما وإضافته لعربة التسوق يقوم الموقع بتقديم توصيات لمنتجات أخرى ذات صلة وعادة ما يقوم العميل بزيارتها وإضافتها لسلة التسوق وشراء المنتجات معاً.

والآن وفي نهاية المقال من الشهبندر وبعد أن تعرفت عزيزي التاجر على البيع المتقاطع والبيع المتبادل وأهمية كلاً منها للتجارة الإلكترونية، وكيف يمكن تطبيقهم بصورة فعالة، وأمثلة بارزة على كلاً منها، دعنا الآن نذكرك أنك في حالة عدم امتلاكك لمتجر حتى الآن، فيمكنك التواصل مع الشهبندر ليساعدك في إنشاء متجرك بصورة احترافية تماماً، لا تتردد في طلب خدماتنا من هنا.